自費率が2倍になるプレゼン話法

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821「たくさん、いろいろなことを」は間違い! カウンセリングは「情報収集」からスタートします。この部分は歯科医の先生ではなく、スタッフの方かコーディネーターの方が担当することになるかもしれません。 いずれにせよ、最初のステップである情報収集をおろそかにすると、最終的にお申し込みをいただくことはできません。 ここで、しっかりと患者様から情報を聞き出すからこそ、その後の価格説明やクロージングで影響力のある話し方をすることができるのです。 さて、先生はカウンセリングで情報収集をするとき、こんなことを考えてはいませんか? 「できるだけたくさん、いろいろな情報を収集しよう」 実はこれが、間違った考え方です。 できるだけ多くの情報を、しかも幅広く収集しようと思うと、だんだんと話の軸がブレてきて、何が本当に重要なことなのかがわからなくなってきます。そして、どうでもいいことばかり情報収集して、肝心なことを聞けずに終わってしまうのです。

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