自費率が2倍になるプレゼン話法

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83第3章 「治療説明」ではこう話す!自費率を高める極意:その13 私が情報収集をするとき、着目するポイントはたったの2つです。これを聞き出すことができれば、情報収集は成功なのです。 ①相手が求めているもの = 夢 ②相手が解決したい問題点 = 悩み 人は、悩みがあるから歯科医院に行きます。 今の状態がイヤだから、なんとかしたくて歯科医院へ足を運ぶのです。 その悩みによって妨げられているもの、それが夢です。 「こんなふうになりたい」という未来像とも言い換えられます。 「悩み」があるから、「夢」を実現できない。夢と悩みはリンクしているのです。 私が営業でプレゼンテーションをするとき、最初に15分をかけて、必ず夢と悩みを聞き出します。 それを聞き出せない限り、次の商品説明には絶対に移りません。 最初の15分で患者様の夢と悩みの2つを聞き出す

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